鋪貨有哪些訣竅，這幾點告訴你答案!

對于經銷商來說，鋪貨是發展的根本，大部分時候鋪貨會遇到各種各樣的問題，影響自己的業務拓展，根據實際情況總結出自己的方式方法很有必要，有時候累死累活也賣不了多少貨，而且還浪費人力物力，接下來將為你介紹幾種鋪貨的訣竅，讓你告別鋪貨難的問題。

1. 尋找機會店

新產品上市總是這樣，100個店都賣得不好，總有幾個店能賣好。

銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動銷好的網點，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊，看看這些店本身有什么特點、看看這些店產品、陳列、促銷、價格有什么方法……只要你用心去看、去問、去體會，一定能找到規律。

然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些賣不動的店檔次太低，要集中力量攻打A、B類店”;“哈哈，我找到竅門了，我先讓業務人員把終端走一遍，把客戶資料建立起來，把對競品有遺留問題、有抱怨、有客訴的店統計出來，這些店比較容易攻打進去”;“哈哈，我明白了，我首先專打周邊鄉鎮市場，競品在市區非常厲害，但是它的經銷商在這些地方配送能力不行，服務很差”……

2. 機會店集中拜訪

在品牌號召力不夠強大的區域，不要按照傳統做法一周一次按線路拜訪，因為弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。

首先，要篩選自己的機會店，安排業務人員先對機會店集中拜訪，針對這些機會店設計促銷政策，把這些店拿下，建立新產品的“革命根據地”。新產品在這些網點鋪貨、動銷、“站住腳”之后，再擴大拜訪范圍。

3. 自由分級拜訪模式

這是非常粗放的模式，給業務員規定拜訪區域，建立基本客戶資料，然后給業務員規定訂單任務量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶，業務員們清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。

同時必須要求業務員所有終端的較小拜訪頻率：根據對客戶的掌握讓業務員自行決定哪些大客戶要多跑幾次、哪些小客戶要少跑幾次，但是所有終端客戶一個月至少拜訪一次，否則就是漏訪曠工，要處罰--此方法適合管理粗放的中小酒企和經銷商。

需要注意的是，這種拜訪模式員工每天的工作自主性大，也就是變動比較大。工作變動性大，員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數，比如自己選30家拜訪，并且記錄明細，主管要抽查員工工作量，看他們是否漏訪翹班填寫假報表。

4. 5+1分級拜訪模式

每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪，比如每天按線路順序拜訪30家客戶。周六拿出一天時間對機會網點、大店或者重點店進行二次拜訪。

舉例來說：鋪了新品的店有競品進入則需要高頻率拜訪--擠占陳列，增加我們的終端客情和動銷機會;本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪--增加陳列，執行好促銷，提高動銷機會;本品陳列協議、專賣協議、促銷協議店需要高頻拜訪，維護協議執行。

5.小組鋪貨

單個業代去鋪貨，終端店可能不要。對重點線路、重點店改成小組鋪貨：一輛車上面3、5個人，下了車一個人給老板展示樣品、賣貨、遞貨、收錢、記賬，一個人幫老板整理貨架做陳列，一個人貼海報做生動化布置，一個人在外面吆喝著給別的店送貨，一個人看車看貨……人多勢眾，鋪貨效果往往比單兵作戰好得多。

鋪貨重在方法策略，在鋪貨時會遇到各種各樣的人，要根據客戶的不同需求制定相應的解決方案，這樣在滿足客戶需求的同時也完成了鋪貨工作，簡直就是兩全其美，以上介紹的五種技巧，對于大部分情況都比較適用，如果你還沒找到屬于自己的鋪貨方案的話，可以試試以上的方法哦!