柚香谷做對了什么，竟撼動椰樹的餐桌地位

春節期間，各大飲料品牌之間明爭暗斗，一方面娃哈哈、北冰洋等品牌搖舉線上營銷大旗，通過春晚贊助、推新品活動等刷盡存在感，另一方面，春節團圓飯線下消費場景成為了品牌們短兵相見之地，新銳品牌柚香谷卻悄悄扛起浙江人春節飲料的大旗，成為當地家家必備的產品。

從名不見經傳，到成為浙江熱門飲料，柚香谷是如何做到的?

1、獨特且穩定的原料供應

10年代，在國內市場健康飲料趨勢下，天喔國際推出大單品—蜂蜜柚子茶，并憑借超高人氣代言人和那句“健康美麗喝啥呦，天喔蜂蜜柚子茶”的廣告語紅遍大江南北?？恐涿坭肿硬?，天喔一年銷售額高達近50億元。

自此，國內掀起了蜂蜜柚子茶風潮，包括但不限于開瓶即喝的瓶裝飲料、需要沖泡的灌裝茶，以及便攜裝的膠囊小包裝等產品。

這是中國消費市場的普遍現象，一旦出現新產品，后來者便趨之若鶩，也讓柚子類飲料迅速從藍海走向紅海。尤其伴隨著消費需求變化，以及一點點、喜茶等茶飲品牌崛起，原本細分領域的市場競爭進入白熱化階段。在這過程中，消費者可選擇的產品越來越多，品牌想要推新出有效產品也越來越難。天喔國際就因再也不能生產出同類型大單品，陷入單一化桎梏而走向沒落。

作為后來者，柚香谷拋開傳統原料，將常山胡柚和YUZU香柚相結合，利用獨特的原料優勢，成功推出柚香谷雙柚汁這一爆款產品，成為后起之秀。其中，作為雙柚汁風味靈魂的YUZU香柚，更是由于引自日本，且產值有限，在國內屬稀缺品種這一特性，給品牌建立了競爭壁壘。

為此，柚香谷在保證擇優采購常山胡柚的基礎上，堅持對香柚原料的自營自產。自2015年從日本引進香柚品種以來，柚香谷在種植方面已累計投入資金3億元，目前已有香柚面積1.1萬畝左右，2022香柚產量為1000噸左右。

2、聚焦餐飲渠道，品牌逆勢突圍

對于柚香谷這類快消品亦是如此。一般來說，快消品的戰場主要在超市便利店小賣部和電商平臺。但由于長時間發展，這種零售渠道已經出現飽和，品牌迫切需要新渠道，新場景。

柚香谷在剛進入市場時，就避開競爭激烈的零售渠道，以餐飲渠道作突圍。品牌通過與地方頭部酒水經銷商合作，借助后者立體化的終端覆蓋力、較強的控店力和排他專營能力，讓產品快速滲透到地方主流餐飲渠道。

在這過程中，柚香谷一方面通過給經銷商提供立體化組合的新選項讓其愿意選擇自己，同時又以單箱毛利率高達40%的優勢讓經銷商愿意主動推銷產品，最終實現良性運轉，最終柚香谷餐飲渠道銷售額占比高達70%-80%。

雙柚汁的出現刷新了傳統的柚子飲料，為柚子飲品市場開辟了一條新的道路，在這條道路上，柚香谷如何在同類競爭中向消費者展現差異化的產品力還需要新的應對方式。